Unternehmensbewertung verstehen. Orientierung für Verkäufer und Käufer
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Die Frage nach dem Unternehmenswert ist eine der wichtigsten bei jeder Nachfolge. Aber wie kommt man zu einer realistischen Zahl? Dieser Artikel gibt dir eine sachliche Orientierung um Bewertungsmethoden zu verstehen, Zahlen aus aktuellen Studien und praktische Schritte für Verkäufer und Käufer.
Was sagen die Zahlen?
Eine aktuelle Studie der KfW gibt Einblicke, wie Unternehmer in Deutschland und der Schweiz den Wert ihrer Betriebe einschätzen. Die Ergebnisse sind aufschlussreich:
Der durchschnittliche angestrebte Verkaufspreis eines mittelständischen Unternehmens liegt 2025 bei rund 499.000 Euro. Die Hälfte aller Verkäufer liegt mit ihren Vorstellungen über 375.000 Euro, die andere Hälfte darunter. Die Differenz zwischen Durchschnitt und diesem mittleren Wert zeigt, dass es nach oben einzelne sehr hohe Preisvorstellungen gibt, die den Durchschnitt nach oben ziehen.
Interessant wird es im Zeitvergleich: Seit 2019 sind die Kaufpreisvorstellungen um 34 Prozent gestiegen. Inflationsbereinigt entspricht das einem Plus von 9,5 Prozent. Die Verkäufer bewerten ihre Unternehmen also tatsächlich höher als noch vor sechs Jahren.
Im Durchschnitt streben Verkäufer das 1,2-fache ihres Jahresumsatzes als Kaufpreis an. Etwa die Hälfte setzt rund 60 Prozent des Jahresumsatzes an.
Die Studie kommt zu einem vorsichtig positiven Schluss: Die überwiegende Mehrheit der mittelständischen Verkäufer legt keine systematisch überhöhten Preise an. Aber: Es gibt Ausreißer. Und es gibt Verkäufer, die ihre emotionale Bindung in den Preis einrechnen.
Bewertungsmethoden im Überblick
Wer den Firmenwert berechnen möchte, hat verschiedene Methoden zur Auswahl. Die gängigsten bei einer KMU Bewertung sind:
Substanzwertmethode
Was ist physisch da? Maschinen, Immobilien, Lager, Fuhrpark. Diese Methode betrachtet die vorhandenen Vermögenswerte. Sie ist einfach, aber sie erfasst nicht den wahren Wert eines laufenden Betriebs wie Kundenbeziehungen, Know-how oder Marktposition.Ertragswertmethode
Welche Gewinne erwirtschaftet das Unternehmen in Zukunft? Diese Methode schaut auf die künftige Ertragskraft. Sie ist realistischer für Käufer, aber schwieriger zu berechnen, weil sie Prognosen erfordert.Multiplikatoren
In vielen Branchen gibt es übliche Faustformeln: Das Unternehmen ist das X-fache des Jahresumsatzes wert. Oder das Y-fache des EBITDA. Diese Multiplikatoren basieren auf Erfahrungswerten und tatsächlich realisierten Verkäufen in der jeweiligen Branche.
Beispiele für branchenübliche Multiplikatoren (basierend auf Umsatz):
Bau/Handwerk: 0,25 bis 0,5-faches des Jahresumsatzes
Handel: 0,3 bis 0,55-faches
Beratende Dienstleistungen: 0,56 bis 1,03-faches
Software/IT: 1,33 bis 2,3-faches
Diese Spannen zeigen: Es gibt keine Einheitslösung. Jede Branche tickt anders. Jedes Unternehmen ist anders.
Erste Orientierung: Online-Rechner
Wer eine erste Einschätzung möchte, findet im Internet hilfreiche Tools:
Für Deutschland:
Der IHK-Unternehmenswertrechner unter www.rechner.uwd.de bietet eine digitale Einstiegshilfe. Dort gibt man grundlegende Daten ein und bekommt eine grobe Orientierung. Zusätzlich gibt es Erklärungen zu den gängigen Bewertungsverfahren.
Für die Schweiz:
Das offizielle KMU-Portal des Bundesrats unter KMU-Portal des SECO erklärt die verschiedenen Bewertungsmethoden neutral und verständlich, ohne Werbung und ohne versteckte Kosten.
Diese Tools ersetzen keine professionelle Bewertung. Aber sie geben eine erste Richtung. Und sie helfen, unrealistische Vorstellungen zu erkennen.
Wann ist eine professionelle Bewertung sinnvoll?
Eine neutrale, professionelle Unternehmensbewertung kann helfen, wenn:
Die Vorstellungen von Verkäufer und Käufer weit auseinander liegen
Unsicherheit über den realistischen Wert besteht
Eine Bank eine Bewertung für die Finanzierung verlangt
Emotionale Bindung die Sicht verzerrt
Wichtig: Eine professionelle Bewertung kostet Geld. Aber sie schafft eine gemeinsame Gesprächsgrundlage. Sie ist keine absolute Wahrheit. Aber sie ist eine fundierte Orientierung.
Manche Verkäufer zögern, externe Hilfe einzuschalten. Aus Kostengründen. Aus Sorge vor dem Ergebnis. Oder weil sie befürchten, dass der Prozess zu lange dauert. Das ist verständlich. Aber: Wer zu lange wartet, steht am Ende unter Zeitdruck. Und Zeitdruck führt selten zu guten Entscheidungen.
Was Verkäufer tun sollten
Früh anfangen
Wer ab 58 oder 60 Jahren anfängt, über den Wert seines Unternehmens nachzudenken, hat später genug Spielraum. Wer erst mit 65 beginnt und dringend verkaufen muss, steht unter Druck.
Zahlen sauber aufbereiten
Die letzten drei bis fünf Geschäftsjahre sind für Käufer besonders interessant. Aktuelle Jahresabschlüsse, Kundenstruktur, Lieferantenverträge. Je besser vorbereitet, desto seriöser der erste Eindruck.
Eine realistische Einschätzung einholen
Online-Rechner geben eine erste Orientierung. Bei Unsicherheit hilft eine professionelle Bewertung. Das kostet Geld. Aber es schützt vor Enttäuschungen.
Ehrlich kommunizieren
Ehrlichkeit schafft Vertrauen. Wer offen über Stärken und Schwächen spricht, zieht die richtigen Käufer an. Wer unrealistische Preise ansetzt, verschreckt sie.
Was Käufer beachten sollten
Respekt zeigen
Ein Unternehmen zu übergeben ist emotional. Verkäufer verdienen Respekt für ihre Lebensleistung, auch wenn die Preisvorstellung nicht passt.
Eigene Grenzen kennen
Was kannst du wirklich finanzieren? Nicht nur den Kaufpreis. Auch den laufenden Betrieb. Auch Investitionen. Auch Rücklagen für schlechte Zeiten.
Nachfragen
Warum dieser Preis? Was steckt dahinter? Oft hilft ein ehrliches Gespräch mehr als eine starre Verhandlung.
Professionelle Hilfe nutzen
Irgendwann brauchst du Fachleute. Treuhänder, Berater, Anwälte. Aber erst, wenn klar ist, dass ihr grundsätzlich zusammenpasst.
Der Weg zur Bewertung
Die Frage nach dem Unternehmenswert steht nicht am Anfang. Sie kommt, wenn beide Seiten sich kennengelernt haben. Wenn klar ist: Die Chemie stimmt. Die Vorstellungen passen grob zusammen. Es macht Sinn, weiterzugehen.
Erst dann lohnt sich der Aufwand einer detaillierten Bewertung. Erst dann macht es Sinn, Berater einzuschalten. Erst dann beginnen die Verhandlungen über den Kaufpreis.
BIZZqui ermöglicht genau diesen ersten Schritt. Eine App, die Käufer und Verkäufer gezielt zusammenbringt. Anonym, bis beide bereit sind. Mit einem Chatraum, um schnell zu sagen: Interesse da. Lass uns sprechen.
Wenn beide nach dem Gespräch sagen "ja, das könnte passen", kommen die nächsten Schritte. Die Bewertung. Die Berater. Die Verträge.
Aber am Anfang steht die Begegnung. Zwischen Menschen.
