La dépendance au dirigeant signifie : sans le patron ou la patronne, la boutique ne tourne pas vraiment. Dans les petites et très petites entreprises, c'est plutôt la règle que l'exception. Les relations personnelles avec les clients, tout le savoir-faire, les gestes bien rodés : une grande partie de tout cela repose sur une seule personne. On ne s'en rend souvent compte que lorsque cette personne tombe malade ou veut arrêter.
C'est précisément là qu'une transmission devient délicate. Si les habitués ne viennent que pour le père Martin, une partie de l'activité peut partir avec lui. Une part du goodwill, c'est-à-dire de la valeur de l'entreprise au-delà de ses biens matériels, tient alors non pas à l'entreprise mais à la personne. Et ce qui dépend d'une personne est difficile à vendre.
Voilà pourquoi une forte dépendance au dirigeant pèse presque toujours sur la valeur de l'entreprise. Un acheteur se demande à juste titre : les clients resteront-ils une fois l'ancien dirigeant parti ? Vais-je réussir à maîtriser le savoir-faire ? Plus cette incertitude est grande, plus le prix sera prudent. Et souvent plus la négociation sera âpre.
La bonne nouvelle : la dépendance au dirigeant peut être réduite. Documenter les processus clés, répartir les tâches au sein d'une équipe et ne pas faire passer chaque contact client uniquement par soi rend l'entreprise un peu plus indépendante. Une bonne phase de transition pour la prise en main fait le reste. Cela prend du temps, mais se rentabilise directement lors de la vente.
Notre conseil : aborde le sujet ouvertement. Dans les petites entreprises, la dépendance au dirigeant est le levier de valeur central. Nommée honnêtement et amortie par une remise d'entreprise soignée, elle n'est pas un obstacle rédhibitoire mais une tâche tout à fait normale.