Ein Earn-Out ist ein variabler Kaufpreisbestandteil. Neben einer festen Zahlung bei der Übergabe wird ein weiterer Betrag vereinbart. Der wird nur fällig, wenn das Unternehmen bestimmte Ziele erreicht, etwa einen vereinbarten Umsatz oder Gewinn in den ersten ein bis drei Jahren.
Der Earn-Out überbrückt unterschiedliche Preisvorstellungen. Der Verkäufer glaubt an die Zukunft seines Betriebs. Der Käufer will nicht für unsichere Erwartungen im Voraus zahlen. Beide teilen sich so das Risiko der weiteren Entwicklung. In der Kaufpreisverhandlung ist er oft die Brücke, wenn die Vorstellungen weit auseinanderliegen.
Entscheidend ist, woran der Earn-Out festgemacht wird: klar messbare Kennzahlen wie Umsatz, Rohertrag oder EBITDA über einen festgelegten Zeitraum. Je eindeutiger die Messgrösse, desto weniger Streit entsteht später.
Gerade in der Nachfolge kleiner Betriebe ist der Earn-Out beliebt, weil dort viel am bisherigen Inhaber hängt. Er gibt dem Käufer Sicherheit und hält den Verkäufer oft für eine Übergangsphase an Bord. Das erleichtert die Übergabe der Kundenbeziehungen.
Wichtig ist eine faire, schriftliche Regelung, am besten direkt im Kaufvertrag: Wie werden die Ziele gemessen, wer liefert die Zahlen, und welchen Einfluss hat der Verkäufer nach der Übergabe noch? Ohne klare Vereinbarung wird der Earn-Out schnell zur Streitquelle.
Für Unternehmensverkäufer
Für dich als Verkäufer ist ein Earn-Out die Chance auf einen höheren Gesamtpreis, wenn dein Unternehmen weiterhin gut läuft. Zögert der Käufer bei der Bewertung, kann er die Brücke zum Abschluss sein. Ähnlich wirkt ein Verkäuferdarlehen, nur setzt es nicht auf künftige Zahlen, sondern auf eine gestreckte Zahlung.
Achte darauf, wie die Ziele definiert und gemessen werden und wie viel Einfluss du nach der Übergabe noch hast. Wenn der Käufer das Geschäft umbaut, kann ein vereinbartes Ziel unerreichbar werden. Kläre das vorher schriftlich.
Für Unternehmenskäufer
Für dich als Käufer senkt ein Earn-Out das Risiko: Du zahlst den vollen Preis nur, wenn sich die Erwartungen tatsächlich erfüllen. Das schont deine Liquidität und bindet den bisherigen Inhaber oft noch eine Zeit lang ein.
Gleichzeitig entsteht Konfliktpotenzial. Der Verkäufer achtet auf kurzfristige Zahlen, du willst langfristig aufbauen. Definiere die Bedingungen so eindeutig, dass später kein Streit über die Auslegung entsteht.
Beispiel
Ein Café wird für 400.000 Euro übergeben. 300.000 Euro werden sofort gezahlt, die restlichen 100.000 Euro fliessen nur, wenn der Umsatz im ersten Jahr nach der Übernahme mindestens auf dem bisherigen Niveau bleibt. So sichert sich der Käufer ab, und der Verkäufer profitiert, wenn sein Betrieb weiterläuft.
FAQ
Woran wird ein Earn-Out festgemacht?
An klar messbaren Kennzahlen, meist Umsatz, Rohertrag oder EBITDA über ein bis drei Jahre. Wichtig ist, dass die Messgrösse eindeutig definiert und überprüfbar ist.
Welche Risiken hat ein Earn-Out für den Verkäufer?
Wenn der Käufer den Betrieb nach der Übergabe umbaut, kann ein vereinbartes Ziel unerreichbar werden. Deshalb sollten die Kennzahlen und dein Einfluss in der Übergangsphase klar geregelt sein.
Warum nutzen gerade kleine Betriebe Earn-Outs?
Weil bei kleinen, inhabergeführten Betrieben viel am bisherigen Eigentümer hängt. Der Earn-Out senkt das Risiko für den Käufer und hält den Verkäufer oft noch eine Weile an Bord.
Ist ein Earn-Out für Käufer immer von Vorteil?
Nicht automatisch. Er senkt zwar das Risiko und schont die Liquidität, kann aber zu Konflikten führen, wenn Verkäufer kurzfristig auf Zahlen optimieren und Käufer langfristig aufbauen wollen. Klare Regeln sind entscheidend.
Wie hoch ist der Earn-Out-Anteil üblicherweise?
Das ist Verhandlungssache und sehr unterschiedlich. Oft wird ein kleinerer Teil des Kaufpreises als Earn-Out gestaltet, während der grössere Teil fest bei der Übergabe fliesst. Entscheidend ist, was für beide Seiten fair und tragbar ist.
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