Guardare la tua attività con occhi diversi

Nella nostra ricerca di un'attività, ne abbiamo visitate molte. Durante uno dei primi colloqui abbiamo chiesto dei contratti con i fornitori. La risposta: «Li abbiamo fatti a stretta di mano.» Il rapporto era cresciuto negli anni, la fiducia c'era, e aveva sempre funzionato. Solo quando noi, da esterni, abbiamo guardato la situazione, è emerso ciò che per l'imprenditore era ormai scontato.

Per il resto, quell'azienda era in ottima forma. I numeri erano chiari, le strutture comprensibili, la documentazione precisa. Ma quel singolo aspetto ci è rimasto in mente. E ci ha mostrato quanto sia prezioso guardare la propria azienda con gli occhi di qualcun altro. Molto prima che un potenziale interessato bussi alla porta.

Perché più conoscenze, relazioni e decisioni sono concentrate esclusivamente nelle tue mani come titolare, più si riduce la cerchia di chi un giorno potrà rilevare la tua azienda. E meno tutto questo è documentato, più difficile sarà la cessione. Sono due facce della stessa medaglia: distribuire le responsabilità e fissare le conoscenze.

Le domande che seguono ti aiutano a guardare la tua azienda da questa prospettiva. Con calma, per te, prima che un giorno si faccia sul serio.

Quello che sai solo tu

In molte piccole aziende c'è più sapere nella testa del titolare di quanto appaia a prima vista. Clienti che da anni parlano solo con te. Fornitori che ti conoscono personalmente. Procedure che segui da sempre. Decisioni che prendi ogni giorno, spesso in pochi secondi, perché sai come funziona la tua azienda.

Tutto questo è cresciuto nel tempo, e dimostra quanto sei legato alla tua azienda. Il primo passo è prendere coscienza di tutto ciò che dipende da te. E poi: iniziare a metterlo per iscritto.

I tuoi collaboratori

Chi nel tuo team può prendere quali decisioni? Chi conosce quali procedure? Chi è il punto di riferimento per i clienti? E chi sa cose che nessun altro sa?

In alcune aziende ci sono collaboratori che nel corso degli anni si sono assunti delle responsabilità. Conoscono i clienti, sanno come funzionano le macchine, prendono decisioni quando sei in vacanza. Questo è un valore importante. Fai il punto su chi nel tuo team ricopre quale ruolo. E chiediti se ci sono conoscenze che finora sono solo tue e che potresti trasmettere.

A questo si aggiunge uno sguardo alla struttura: quanti anni hanno i tuoi collaboratori? Nei prossimi anni ci saranno pensionamenti? Ci sono contratti a tempo determinato? Queste informazioni sono importanti per un interessato, perché mostrano quanto il team sia stabile.

Se la tua azienda è una società di capitali e tu come amministratore hai una promessa pensionistica aziendale: è un tema da affrontare per tempo con il tuo commercialista. Impegni di questo tipo possono rappresentare un onere a lungo termine per un acquirente e complicare le trattative.

I tuoi clienti e fornitori

Quanti dei tuoi clienti conoscono solo te personalmente? Ci sono clienti che acquistano esclusivamente per il rapporto con te? E i tuoi fornitori: quali accordi sono scritti, quali sono stati presi a voce? Chi ti fornisce in via preferenziale quando le cose si fanno strette, e perché?

E poi la questione della distribuzione: come si distribuisce il tuo fatturato? Un singolo grande cliente rappresenta una parte importante del tuo giro d'affari? Oppure il fatturato è distribuito su molte spalle? E dall'altra parte: c'è un fornitore dal quale la tua azienda dipende in modo particolare? Cosa succederebbe se questo rapporto di fornitura venisse meno? Dai uno sguardo a entrambi i lati con calma.

I tuoi numeri

Bilanci, valutazioni economiche, andamento del fatturato, struttura dei costi, crediti in corso. La maggior parte degli imprenditori dispone di questi dati. Spesso dal commercialista, a volte in raccoglitori, a volte distribuiti su diversi sistemi.

Tu hai il quadro completo. Ma un interessato che un giorno guarderà la tua azienda ha bisogno di un'immagine che possa leggere e comprendere. I dati degli ultimi tre anni, raccolti, strutturati, a portata di mano.

I tuoi contratti

Contratti di affitto, contratti di lavoro, accordi con i fornitori, contratti quadro con i clienti, contratti di manutenzione per i macchinari, garanzie in corso. Molto di tutto ciò esiste. Qualcosa per iscritto, qualcosa concordato a voce.

Nella quotidianità funziona. Ma se un giorno vorrai cedere la tua azienda, serve chiarezza. Cosa vale? Fino a quando? Quali impegni esistono? Crea una panoramica che mostri cosa c'è e dove si trova.

Il futuro della tua azienda

Un interessato guarda quello che c'è oggi. Ma si chiede anche: come sarà domani? Cosa è stato investito negli ultimi anni? L'offerta è competitiva? E cosa va fatto nei prossimi anni?

Tu conosci la tua azienda. Sai dove servono investimenti. Nuovi macchinari, una modernizzazione dei locali, un aggiornamento del software. Prendi coscienza di queste cose e annotale. Cosa è in programma, cosa è stato rimandato, cosa sarebbe sensato? Un interessato farà queste domande. Ed è bene che tu abbia le risposte.

Un buon punto di partenza

Se un giorno formulerai un'idea di prezzo, dietro ci sarà una domanda: cosa posso cedere? Un'azienda in cui le responsabilità sono distribuite e le conoscenze documentate dà sicurezza a un interessato. E amplia la cerchia di chi potrà rilevarla.

La preparazione inizia molto prima che un interessato bussi alla porta. Inizia guardando la tua azienda con gli occhi di qualcun altro. È un passo silenzioso. E comincia da te.

Chi ha gestito la propria azienda per anni ne conosce ogni angolo. Clienti, fornitori, procedure, le piccole decisioni di ogni giorno. Molto di tutto ciò è diventato scontato. Ma cosa succede se qualcun altro ci guarda per la prima volta?

Questo articolo è un invito a guardare la propria azienda con occhi diversi. Con calma, passo dopo passo.