Capire la valutazione aziendale. Orientamento per venditori e acquirenti
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La questione del valore aziendale è una delle più importanti in ogni successione. Ma come si arriva a una cifra realistica? Questo articolo ti offre un orientamento oggettivo per capire i metodi di valutazione, dati da studi attuali e passi concreti per venditori e acquirenti.
Cosa dicono i numeri?
Uno studio attuale della KfW offre uno sguardo su come gli imprenditori in Germania e in Svizzera stimano il valore delle proprie aziende. I risultati sono significativi:
Il prezzo medio di vendita auspicato per un'azienda di medie dimensioni nel 2025 si attesta intorno ai 499.000 euro. La metà dei venditori ha aspettative superiori a 375.000 euro, l'altra metà inferiori. La differenza tra media e valore mediano mostra che verso l'alto ci sono singole aspettative di prezzo molto elevate che trascinano la media verso l'alto.
Il confronto nel tempo è interessante: dal 2019 le aspettative sul prezzo d'acquisto sono aumentate del 34 percento. Al netto dell'inflazione, questo corrisponde a un incremento del 9,5 percento. I venditori valutano quindi le proprie aziende effettivamente di più rispetto a sei anni fa.
In media, i venditori aspirano a un prezzo d'acquisto pari a 1,2 volte il fatturato annuo. Circa la metà fissa come obiettivo il 60 percento del fatturato annuo.
Lo studio giunge a una conclusione cautamente positiva: la grande maggioranza dei venditori di medie imprese non fissa prezzi sistematicamente gonfiati. Ma: ci sono eccezioni. E ci sono venditori che includono nel prezzo il proprio legame emotivo.
Panoramica dei metodi di valutazione
Chi vuole calcolare il valore dell'azienda ha a disposizione diversi metodi. I più comuni nella valutazione delle PMI sono:
Metodo del valore patrimoniale
Cosa c'è fisicamente? Macchinari, immobili, magazzino, parco veicoli. Questo metodo considera i beni esistenti. È semplice, ma non coglie il vero valore di un'attività in funzione, come le relazioni con i clienti, il know-how o la posizione di mercato.Metodo del valore reddituale
Quali utili genererà l'azienda in futuro? Questo metodo guarda alla capacità di reddito futura. È più realistico per gli acquirenti, ma più difficile da calcolare perché richiede previsioni.Multipli
In molti settori esistono regole empiriche comuni: l'azienda vale X volte il fatturato annuo. Oppure Y volte l'EBITDA. Questi multipli si basano su valori di esperienza e vendite effettivamente realizzate nel rispettivo settore.
Esempi di multipli di settore (basati sul fatturato):
Edilizia/Artigianato: da 0,25 a 0,5 volte il fatturato annuo
Commercio: da 0,3 a 0,55 volte
Servizi di consulenza: da 0,56 a 1,03 volte
Software/IT: da 1,33 a 2,3 volte
Queste fasce mostrano che non esiste una soluzione unica. Ogni settore funziona in modo diverso. Ogni azienda è diversa.
Primo orientamento: calcolatori online
Chi desidera una prima stima trova su internet strumenti utili:
Per la Germania:
Il calcolatore del valore aziendale IHK su www.rechner.uwd.de offre un aiuto digitale per iniziare. Si inseriscono i dati fondamentali e si ottiene un orientamento di massima. In più ci sono spiegazioni sui metodi di valutazione più comuni.
Per la Svizzera:
Il portale ufficiale PMI del Consiglio federale su www.kmu.admin.ch spiega i diversi metodi di valutazione in modo neutrale e comprensibile, senza pubblicità e senza costi nascosti.
Questi strumenti non sostituiscono una valutazione professionale. Ma indicano una prima direzione. E aiutano a riconoscere aspettative irrealistiche.
Quando è utile una valutazione professionale?
Una valutazione aziendale neutrale e professionale può essere utile quando:
le aspettative di venditore e acquirente sono molto distanti
c'è incertezza sul valore realistico
una banca richiede una valutazione per il finanziamento
il legame emotivo distorce la visione
Importante: una valutazione professionale costa. Ma crea una base comune per il dialogo. Non è una verità assoluta. Ma è un orientamento fondato.
Alcuni venditori esitano a coinvolgere un aiuto esterno. Per motivi di costo. Per timore del risultato. O perché temono che il processo duri troppo. È comprensibile. Ma chi aspetta troppo a lungo si ritrova alla fine sotto pressione di tempo. E la pressione di tempo raramente porta a buone decisioni.
Cosa dovrebbero fare i venditori
Iniziare presto
Chi a 58 o 60 anni inizia a riflettere sul valore della propria azienda, avrà in seguito sufficiente margine di manovra. Chi inizia solo a 65 anni e ha urgenza di vendere, è sotto pressione.
Preparare i numeri con cura
Gli ultimi tre-cinque esercizi sono particolarmente interessanti per gli acquirenti. Bilanci aggiornati, struttura dei clienti, contratti con i fornitori. Più si è preparati, più la prima impressione è seria.
Ottenere una stima realistica
I calcolatori online offrono un primo orientamento. In caso di incertezza, una valutazione professionale è d'aiuto. Costa, ma protegge dalle delusioni.
Comunicare con onestà
L'onestà crea fiducia. Chi parla apertamente di punti di forza e di debolezza attira gli acquirenti giusti. Chi fissa prezzi irrealistici li spaventa.
Cosa dovrebbero considerare gli acquirenti
Mostrare rispetto
Cedere un'azienda è un fatto emotivo. I venditori meritano rispetto per il lavoro di una vita, anche quando l'idea di prezzo non corrisponde.
Conoscere i propri limiti
Cosa puoi realmente finanziare? Non solo il prezzo d'acquisto. Anche la gestione corrente. Anche gli investimenti. Anche le riserve per i periodi difficili.
Fare domande
Perché questo prezzo? Cosa c'è dietro? Spesso un colloquio onesto aiuta più di una trattativa rigida.
Affidarsi a professionisti
A un certo punto servono esperti. Fiduciari, consulenti, avvocati. Ma solo quando è chiaro che le premesse per andare avanti insieme ci sono.
Il percorso verso la valutazione
La questione del valore aziendale non è il punto di partenza. Arriva quando entrambe le parti si sono conosciute. Quando è chiaro: la chimica funziona. Le aspettative sono grosso modo compatibili. Ha senso proseguire.
Solo allora vale la pena investire nell'impegno di una valutazione dettagliata. Solo allora ha senso coinvolgere dei consulenti. Solo allora iniziano le trattative sul prezzo d'acquisto.
BIZZqui rende possibile esattamente questo primo passo. Un'app che mette in contatto acquirenti e venditori in modo mirato. In modo anonimo, fino a quando entrambi sono pronti. Con una chat per dire subito: c'è interesse. Parliamone.
Se dopo il colloquio entrambi dicono «sì, potrebbe funzionare», arrivano i passi successivi. La valutazione. I consulenti. I contratti.
Ma all'inizio c'è l'incontro. Tra persone.
