Wenn du deinen Betrieb verkaufst, zahlt der Käufer selten nur für das, was in der Bilanz steht. Die Maschinen, das Warenlager, das Firmenauto: das ist der Substanzwert. Ein eingespielter Betrieb ist meistens mehr wert als die Summe seiner Einzelteile. Dieser Mehrwert heisst Goodwill, auf Deutsch Firmenwert.
Der Goodwill steckt in den Dingen, die man nicht anfassen kann: dein treuer Kundenstamm, der gute Name im Ort, das Know-how deiner Mitarbeiter, eingespielte Abläufe, Lieferantenbeziehungen und die Reputation, die du dir über Jahre erarbeitet hast. Das alles bringt weiter Umsatz, auch nach deinem Ausstieg. Und dafür ist ein Käufer bereit zu zahlen.
Rein rechnerisch ist der Goodwill die Differenz zwischen dem Kaufpreis und dem Wert der einzelnen bilanzierten Vermögenswerte abzüglich der Schulden. Also: Kaufpreis minus (Vermögen minus Schulden) = Goodwill. Bezahlt jemand mehr als die nackte Substanz, weil der Betrieb läuft und Gewinn abwirft, entsteht dieser rechnerische Überhang. Wie hoch er ausfällt, zeigt sich meist erst in der Unternehmensbewertung.
Beim Käufer taucht der Goodwill oft in dessen Buchhaltung auf. Er wird als eigener Posten aktiviert, als „erworbener Firmenwert“. Das ist üblich und ein Zeichen dafür, dass hier ein funktionierendes Unternehmen den Besitzer wechselt und nicht bloss ein Haufen Ausrüstung.
Einen selbst geschaffenen Firmenwert darfst du in deiner eigenen Bilanz nicht ansetzen. Er wird erst beim Verkauf sichtbar und beziffert. Deshalb überrascht viele Inhaber, wie viel ihr Lebenswerk tatsächlich wert ist, sobald ein echter Kaufpreis auf dem Tisch liegt. Der gesamte Unternehmenswert setzt sich dann aus Substanz und Goodwill zusammen.
Für Unternehmensverkäufer
Für dich als Verkäufer ist der Goodwill oft der Teil, der deine Rente sichert. Deine Jahre voller Arbeit stecken nicht in der Maschine in der Ecke, sondern in den Kunden, die immer wiederkommen, und im Ruf, für den man dich weiterempfiehlt. Genau das kannst du zu Geld machen, vorausgesetzt, du kannst es belegen.
Damit der Goodwill nicht zerbröselt, solltest du früh vorsorgen: Mach dich als Person nicht unersetzlich, dokumentiere deine Abläufe, pflege langfristige Kundenverträge und binde dein Team ein. Ein Käufer zahlt mehr, wenn der Betrieb auch ohne dich weiterläuft. Hängt dagegen alles an dir, schrumpft der Firmenwert. Diese Inhaberabhängigkeit drückt den Preis, weil niemand für Beziehungen zahlt, die mit deinem Abschied verschwinden.
Für Unternehmenskäufer
Als Käufer zahlst du beim Goodwill für etwas, das du nicht sofort siehst. Umso wichtiger ist die Prüfung. Frag dich: Kommen die Kunden wegen des Betriebs oder wegen des bisherigen Inhabers? Sind die Umsätze über mehrere Jahre stabil? Wie viele Kunden würden bleiben, wenn morgen ein neuer Name über der Tür steht? Solche Fragen gehören in die Due Diligence und schützen dich vor einem überhöhten Preis.
Der Vorteil: Ein bestehender Firmenwert erspart dir den harten Start bei null. Du übernimmst laufende Umsätze, eingearbeitete Mitarbeiter und einen bekannten Namen. Achte trotzdem auf einen sauberen Übergang, etwa eine Einarbeitungszeit mit dem Verkäufer und die Übergabe der Kundenkontakte. So sorgst du dafür, dass der Goodwill, den du bezahlt hast, auch bei dir ankommt.
Beispiel
Nehmen wir Petra, die ihren Malerbetrieb verkauft. In der Bilanz stehen Fahrzeuge, Werkzeug und Warenlager im Wert von 180.000 EUR, dazu offene Schulden von 30.000 EUR. Der Substanzwert beträgt also 150.000 EUR. Weil der Betrieb einen festen Stamm an Stammkunden und Aufträge für Monate im Voraus hat, einigt sie sich mit dem Käufer auf einen Kaufpreis von 400.000 EUR. Die Differenz von 400.000 EUR minus 150.000 EUR = 250.000 EUR ist der Goodwill: der Wert von Ruf, Kundenstamm und eingespielten Abläufen, den der Käufer in seiner Buchhaltung als Firmenwert aktiviert.
FAQ
Warum soll ich mehr zahlen als den Wert der Substanz?
Weil du kein leeres Regal kaufst, sondern ein Geschäft, das bereits Geld verdient. Wer kauft statt gründet, übernimmt Kunden, einen bekannten Namen und eingespielte Abläufe ab dem ersten Tag. Der Goodwill ist der Preis für diesen Vorsprung. Du sparst dir die oft unsicheren, mageren Aufbaujahre einer Neugründung.
Ist Goodwill dasselbe wie der Firmenwert?
Ja. „Goodwill“ ist der englische Begriff, „Firmenwert“ der deutsche. Gemeint ist dasselbe: der Mehrwert eines Betriebs über seine reine Substanz hinaus, also alles Immaterielle wie Kundenstamm, Marke, Know-how und Reputation.
Wie hoch ist der Goodwill bei einem kleinen Betrieb üblicherweise?
Eine feste Regel gibt es nicht. Er hängt von Ertragskraft, Kundenbindung und Zukunftsaussichten ab. Bei stabilen, gut übergabefähigen Betrieben kann der Goodwill einen erheblichen Teil des Kaufpreises ausmachen. Prägt dagegen die Inhaberabhängigkeit den Betrieb, kann er gegen null gehen.
Kann der Goodwill auch verschwinden?
Ja. Wenn Kunden abwandern, Schlüsselmitarbeiter gehen oder der gute Ruf leidet, sinkt der Firmenwert. Deshalb ist ein sauberer, begleiteter Übergang für beide Seiten so wichtig. Er hält den Goodwill zusammen.
Wie kann ich als Verkäufer meinen Goodwill erhöhen?
Mach den Betrieb unabhängig von deiner Person: dokumentierte Abläufe, ein eingearbeitetes Team, langfristige Kundenverträge und saubere Zahlen. Je besser der Betrieb ohne dich funktioniert, desto höher der Firmenwert, den ein Käufer zu zahlen bereit ist.
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