La trattativa sul prezzo di acquisto è il cuore di ogni passaggio d'impresa. Qui venditore e acquirente si siedono insieme e concordano un prezzo che vada bene per entrambi. Un'azienda non ha un cartellino fisso come un prodotto finito su uno scaffale. C'è un intervallo, e all'interno di questo intervallo si tratta.
Il punto di partenza è quasi sempre una valutazione d'azienda. Metodi diversi producono valori diversi: uno guarda alla sostanza esistente, un altro agli utili generati. Da ciò raramente emerge un unico numero, bensì una fascia. Il prezzo su cui alla fine ci si accorda è il valore di mercato. Non nasce a tavolino, ma attraverso domanda, offerta e il dialogo tra due persone.
Nella trattativa si parla di più del solo numero. I temi sono le prospettive future dell'azienda, quanto dipende dall'attuale titolare, lo stato di macchinari e clientela. E la questione concreta di come e quando si paga. Soprattutto nelle piccole imprese conta spesso più del solo prezzo: l'opera di una vita passerà in buone mani?
Se all'inizio le aspettative sul prezzo sono lontane, esistono ponti collaudati. Con un earn-out, una parte del prezzo è legata all'andamento futuro. Se la fiducia del venditore ripaga, arriva di più. Con un prestito del venditore, la parte venditrice dilaziona una quota della somma e viene pagata nel tempo. Così si avvicinano parti che altrimenti forse non avrebbero mai trovato un accordo.
Una buona trattativa sul prezzo è equa, rispettosa e alla pari. Non si tratta di travolgere l'altro, ma di trovare una soluzione con cui entrambi dormano tranquilli. Trovata l'intesa di massima, il risultato viene di solito prima messo per iscritto in una lettera d'intenti, prima di redigere il contratto definitivo.
Per i venditori aziendali
Arriva alla trattativa ben preparato. Se sai spiegare in modo comprensibile come nasce il tuo prezzo, tratti con più serenità. Una solida valutazione d'azienda è il tuo miglior sostegno.
Non insistere ostinatamente su una cifra. Se l'acquirente esita, un prestito del venditore o un earn-out possono essere il ponte che rende davvero possibile la vendita dell'opera della tua vita.
Per gli acquirenti aziendali
Chiedi come è nato il prezzo richiesto. Se capisci quali ipotesi ci stanno dietro, riconosci anche dove si trova il reale valore di mercato e dove c'è margine.
Un prezzo di acquisto più basso ti serve a poco se l'azienda dipende interamente dall'attuale titolare. Parla apertamente durante la trattativa di una fase di transizione, così il sapere arriva davvero a te.
Esempio
Maria vuole cedere la sua piccola sartoria di riparazioni e andare in pensione, e chiede 180.000 EUR. Il successore Ben trova forte la clientela, ma è prudente perché molte clienti vengono proprio per Maria. Nella trattativa sul prezzo si accordano su 150.000 EUR. Ben ne paga subito 110.000 EUR e i restanti 40.000 EUR come prestito del venditore in tre anni. Maria resta a bordo sei mesi per l'affiancamento.
FAQ
Come inizio una trattativa sul prezzo di acquisto?
Al meglio con una base comprensibile. Una valutazione d'azienda fornisce un intervallo di cui potete parlare. È importante che entrambe le parti mettano cifre e aspettative apertamente sul tavolo. Così nasce fiducia invece di un gioco al rialzo.
Esiste un prezzo "giusto" per una piccola impresa?
No, esiste un intervallo. Metodi di valutazione diversi producono valori diversi. Il prezzo su cui alla fine vi accordate è il valore di mercato. Nasce da domanda, offerta e dalla vostra trattativa, non da una formula fissa.
Cosa faccio se le nostre aspettative sul prezzo sono molto distanti?
È normale e non è un motivo per rinunciare. Spesso aiutano modelli di pagamento flessibili. Un earn-out lega una parte del prezzo all'andamento futuro, un prestito del venditore dilaziona il pagamento su più anni. Così colmate il divario.
Devo essere un trattatore duro per non farmi fregare?
No. Soprattutto nelle piccole imprese conta più la correttezza alla pari che le tattiche aggressive. Spesso si tratta dell'opera di una vita. Chi tratta con rispetto e apertura di solito arriva a un risultato che soddisfa entrambi.
Quando il risultato della trattativa diventa vincolante?
Di solito l'intesa viene prima messa per iscritto in una lettera d'intenti, una dichiarazione di intenti. Non è ancora un contratto definitivo, ma fissa i punti chiave prima che i dettagli vengano elaborati.
Comprare invece di fondare, vale la pena la fatica della trattativa per un'azienda esistente?
Nella maggior parte dei casi sì. Un'azienda avviata ha clientela, procedure rodate e fatturato dal primo giorno. Una nuova attività deve costruire tutto questo in anni. La trattativa sul prezzo è il costo contenuto per rilevare direttamente queste fondamenta.
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