Il prestito del venditore (in inglese vendor loan) aiuta a finanziare la vendita di un'azienda senza che l'acquirente debba versare subito l'intero prezzo. Il venditore ne lascia una parte in azienda, e l'acquirente la rimborsa negli anni successivi, a un tasso di interesse di mercato.
Al momento del passaggio, l'acquirente paga subito una parte del prezzo, con capitale proprio e di solito un prestito bancario. Il resto rimane in debito verso il venditore, e proprio questo importo residuo è il prestito del venditore. Lungo una durata concordata, di norma da tre a sette anni, l'acquirente lo rimborsa a rate più gli interessi. Queste rate provengono dal flusso di cassa corrente dell'azienda appena rilevata.
Lo scopo è di solito pratico: colmare una lacuna di finanziamento. Quando banca e capitale proprio insieme non bastano a coprire l'intero prezzo, il prestito del venditore copre quella differenza, e l'operazione si conclude comunque. Come tassello del finanziamento dell'acquisizione, si affianca al prestito bancario e ai mezzi propri.
A volte conta di più il segnale che porta con sé. Un venditore disposto a lasciare parte del proprio denaro in azienda sta dicendo: „Credo che questa azienda continuerà a funzionare anche dopo di me.“ Se non lo credesse, pretenderebbe il pagamento immediato per intero. Anche le banche leggono questo segnale e spesso considerano il prestito del venditore come capitale proprio economico aggiuntivo, il che rende il finanziamento più semplice.
Nella pratica il prestito del venditore è di solito subordinato: se le cose si fanno difficili, prima viene rimborsata la banca e poi il venditore. A differenza di una fideiussione, qui circola denaro vero, che resta in azienda. A volte è legato a una fase di transizione o a un earn-out, durante la quale il venditore resta ancora a bordo per un po'.
Per i venditori aziendali
Per te che vendi, il prestito del venditore è una prova di fiducia con due facce. Rinunci a una parte del denaro oggi e ti assumi un rischio reale di insolvenza: se l'azienda va peggio del previsto con il nuovo titolare, le rate potrebbero rallentare. Poiché il prestito è di solito subordinato, nell'ordine di rimborso ti trovi dietro alla banca.
In cambio ricevi interessi a un tasso di mercato, quindi il tuo denaro continua a lavorare. E molto spesso il prestito del venditore è semplicemente il motivo per cui la vendita riesce: rende la tua azienda accessibile a più acquirenti e trasmette serietà. L'importante è valutare in modo realistico la solvibilità dell'acquirente e l'azienda, e fissare le condizioni in modo chiaro nel contratto.
Per gli acquirenti aziendali
Per te che compri, il prestito del venditore è spesso la chiave che apre la porta. Ti serve meno capitale proprio e meno credito bancario, perché il venditore prefinanzia una parte del prezzo. Questo riduce il tuo fabbisogno di capitale e rende più semplice tutto il finanziamento dell'acquisizione, perché la banca considera spesso il prestito come capitale proprio economico aggiuntivo.
I rimborsi li paghi con il flusso di cassa corrente dell'azienda che rilevi, cioè con il denaro che l'azienda già genera. Fai comunque i conti con onestà: le rate più gli interessi devono trovare posto accanto al prestito bancario, al tuo stipendio e agli investimenti. Un prestito del venditore ben strutturato è equo per entrambe le parti; uno troppo ambizioso ti mette sotto pressione.
Esempio
Immagina una piccola impresa di imbianchini con una clientela stabile che passa di mano per un prezzo di acquisto di 350.000 EUR. Con capitale proprio e prestito bancario, l'acquirente reperisce subito 250.000 EUR. I 100.000 EUR mancanti li concede il venditore come prestito del venditore, rimborsabile in cinque anni al 4% di interesse. In linea di massima l'acquirente rimborsa circa 20.000 EUR di capitale all'anno, più gli interessi sulla somma ancora dovuta: circa 4.000 EUR il primo anno (4% di 100.000 EUR) e meno negli anni successivi, perché il debito residuo diminuisce. Nei cinque anni gli interessi ammontano così a soli 12.000 EUR circa. L'acquirente paga queste rate con il flusso di cassa corrente dell'azienda, e il venditore riavuto il suo denaro con gli interessi, perché crede nel futuro dell'azienda.
FAQ
Perché un venditore dovrebbe rinunciare volontariamente a una parte del denaro?
Non ci rinuncia: lo dilaziona, e per questo riceve interessi. Soprattutto, il prestito del venditore spesso rende possibile la vendita, perché rende l'azienda accessibile a più acquirenti. E segnala a tutti che il venditore crede nel futuro dell'azienda.
Il prestito del venditore è rischioso per chi vende?
Esiste un rischio di insolvenza: se l'azienda va male, le rate potrebbero rallentare e, poiché il prestito è di solito subordinato, prima viene rimborsata la banca. In cambio ricevi interessi a un tasso di mercato. Una valutazione onesta di acquirente e azienda, insieme a un contratto chiaro, riduce sensibilmente il rischio.
Quanto è grande di solito un prestito del venditore?
È materia di trattativa e dipende dal singolo caso. Spesso copre la differenza tra quanto acquirente e banca riescono a sostenere e il prezzo pieno, spesso da un decimo a un terzo del prezzo. Durate da tre a sette anni a un tasso di mercato sono tipiche, spesso come parte del finanziamento dell'acquisizione.
Il prestito del venditore rende più facile comprare un'azienda che avviarne una nuova?
Spesso sì. In linea con l'idea „comprare invece di fondare“, un'azienda esistente ha già clienti, fatturato e flusso di cassa, dal quale si pagano le rate del prestito. Fondando da zero parti senza entrate e senza un venditore che ti agevola il finanziamento con un prestito.
Da dove prende l'acquirente il denaro per il rimborso?
Dal flusso di cassa corrente dell'azienda rilevata. L'azienda continua a generare fatturato e utile, e con quello l'acquirente paga le rate più gli interessi, oltre al prestito bancario, al proprio stipendio e agli investimenti. Per questo la rata dovrebbe essere realistica rispetto ai risultati.
Che cosa significa „subordinato“ per il prestito del venditore?
Subordinato significa: se il denaro scarseggia, prima si rimborsa il prestito bancario e solo dopo quello del venditore. Proprio per questo la banca lo considera spesso come capitale proprio economico aggiuntivo, e finanzia più volentieri.
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