Quando vendi la tua azienda, l'acquirente raramente paga solo ciò che è iscritto in bilancio. I macchinari, il magazzino, il furgone aziendale: questo è il valore di sostanza. Un'azienda ben avviata vale di solito più della somma delle sue singole parti. Proprio questo valore aggiuntivo si chiama avviamento, o goodwill.
L'avviamento sta nelle cose che non si possono toccare: la tua clientela fedele, il buon nome nella zona, il know-how dei tuoi collaboratori, i processi ben rodati, i rapporti con i fornitori e la reputazione che ti sei costruito negli anni. Tutto questo continua a generare fatturato, anche dopo la tua uscita. Ed è per questo che un acquirente è disposto a pagare.
Dal punto di vista puramente aritmetico, l'avviamento è la differenza tra il prezzo di acquisto e il valore dei singoli beni iscritti in bilancio, dedotti i debiti. Quindi: prezzo di acquisto meno (attività meno debiti) = avviamento. Quando qualcuno paga più della nuda sostanza perché l'azienda funziona e genera utili, nasce questo surplus contabile. Quanto sia alto emerge di solito solo con la valutazione d'azienda.
Dal lato dell'acquirente, l'avviamento compare spesso nella sua contabilità. Viene iscritto come voce a sé stante, come "avviamento acquisito". È del tutto normale ed è segno che qui cambia proprietario un'azienda funzionante, non solo un mucchio di attrezzature.
L'avviamento generato internamente non puoi iscriverlo nel tuo bilancio. Diventa visibile e quantificato solo al momento della vendita. Per questo molti titolari si stupiscono di quanto valga davvero il lavoro di una vita, non appena c'è un vero prezzo di acquisto sul tavolo. Il valore dell'azienda complessivo unisce allora sostanza e avviamento.