Il contratto di acquisto è il cuore di ogni successione aziendale. È il contratto giuridicamente vincolante con cui la vendita viene definitivamente conclusa. Quando si vendono le quote di una società si parla di SPA (Share Purchase Agreement). In un asset deal, invece, passano di mano singoli beni come macchinari, portafoglio clienti e magazzino, e il contratto si chiama allora APA (Asset Purchase Agreement).
In questo contratto è scritto nero su bianco di che cosa si tratta: che cosa viene esattamente venduto (quote o beni), a quanto ammonta il prezzo e quando e come viene pagato. Spesso una parte è dovuta subito e un'altra più tardi. Quella parte successiva può essere un earn-out, cioè un pagamento legato ai risultati futuri, oppure un prestito del venditore. A ciò si aggiungono le garanzie del venditore, le regole sulla responsabilità e i suoi limiti, le manleve e un divieto di concorrenza.
È importante la differenza tra due momenti: il signing e il closing. Con il signing il contratto viene firmato. Con il closing l'azienda passa effettivamente di mano, con tutte le sue opportunità e i suoi obblighi. I due momenti possono coincidere. Possono però anche essere distanti nel tempo, se prima devono ancora essere soddisfatte determinate condizioni, ad esempio il consenso di una banca.
Per alcune vendite la legge prescrive una forma precisa. Quando si vendono le quote di una società a responsabilità limitata (share deal), in Germania e in Svizzera il contratto deve essere rogato da un notaio. Anche la vendita di immobili richiede il notaio. Un semplice asset deal di una piccola impresa, invece, spesso si fa senza notaio. Va comunque sempre messo per iscritto.
Di regola il contratto di acquisto si basa su una precedente dichiarazione d'intenti, la Letter of Intent. Dopo la due diligence, l'esame accurato dell'azienda, e le trattative, il contratto di acquisto dà infine a tutto una forma vincolante.
Per i venditori aziendali
Come venditore, nel contratto di acquisto rilasci delle garanzie. Ad esempio che i bilanci sono corretti, che non ci sono debiti nascosti o che il portafoglio ordini è come descritto. Se in seguito si scopre che un'assicurazione non era veritiera, puoi esserne ritenuto responsabile. Proprio per questo è così importante che nel contratto siano previsti limiti chiari alla responsabilità: un tetto massimo alle pretese, importi minimi e un termine oltre il quale non possono più essere avanzate richieste.
Spesso il contratto contiene anche un divieto di concorrenza a tuo carico. Significa che per un certo periodo non puoi aprire un'attività concorrente nelle vicinanze. È corretto, perché in fondo l'acquirente paga anche per i tuoi clienti attuali. Fatti consigliare bene, così che le clausole restino equilibrate e tu non prometta più di quanto puoi davvero garantire.
Per gli acquirenti aziendali
Come acquirente, il contratto di acquisto è la tua rete di sicurezza più importante. Attraverso le garanzie del venditore ti proteggi da brutte sorprese: se dopo l'acquisto emerge che qualcosa non era come promesso, hai un diritto contrattuale. Fai in modo che le garanzie siano formulate in modo concreto e coprano i punti che ti erano importanti durante la due diligence.
Inoltre puoi concordare condizioni sospensive (closing conditions). Ad esempio che il passaggio avvenga solo quando il tuo finanziamento è assicurato o quando sono stati trasferiti contratti importanti con clienti o di locazione. Così non anticipi nulla prima che siano soddisfatti i presupposti decisivi. Strumenti come un earn-out o un prestito del venditore ti aiutano inoltre a distribuire il rischio e il finanziamento.
Esempio
Un esempio è l'acquisizione di una piccola falegnameria: il contratto di acquisto fissa un prezzo di 320.000 EUR. Di questi, 270.000 EUR vengono pagati al closing e i restanti 50.000 EUR come earn-out nell'arco di due anni, a seconda che i ricavi proseguano come previsto. Il venditore rilascia una garanzia sull'attuale portafoglio ordini e si impegna a un divieto di concorrenza di due anni, affinché i clienti abituali restino davvero con il nuovo titolare.
FAQ
Qual è la differenza tra SPA e APA?
Con lo SPA (Share Purchase Agreement) acquisti le quote della società e rilevi l'azienda nel suo insieme, compresi i suoi contratti e obblighi. Con l'APA (Asset Purchase Agreement) acquisti solo singoli beni come macchinari, magazzino o portafoglio clienti. Quale opzione sia più adatta dipende dalla forma giuridica e dalla situazione fiscale. La scelta tra share deal e asset deal determina quindi l'intera struttura.
Che cosa significano signing e closing?
Il signing è la firma del contratto di acquisto. Il closing è il giorno in cui l'azienda passa effettivamente di mano, con tutti i diritti e gli obblighi. I due momenti possono coincidere. Possono però anche essere separati nel tempo, se prima devono ancora essere soddisfatte condizioni come una conferma di finanziamento.
Ho bisogno di un notaio per il contratto di acquisto?
Dipende da che cosa viene venduto. La vendita di quote di una società a responsabilità limitata (share deal) in Germania e in Svizzera richiede l'atto notarile, così come la vendita di immobili. Un semplice asset deal di una piccola impresa spesso si fa senza notaio, ma va sempre messo per iscritto.
Perché un contratto di acquisto rientra nell'idea „comprare invece di fondare“?
Perché con il contratto di acquisto rilevi un'azienda esistente e funzionante, con clienti, collaboratori e reputazione, invece di partire da zero. Il contratto, con le sue garanzie e condizioni, fa sì che questo passaggio avvenga in modo sicuro e trasparente. Così „comprare invece di fondare“ diventa un percorso con regole chiare, e non un salto nel buio.
Che cosa sono le garanzie nel contratto di acquisto?
Le garanzie (in inglese reps & warranties) sono assicurazioni del venditore sullo stato dell'azienda. Ad esempio che i numeri sono corretti, che non ci sono debiti nascosti o che i contratti importanti sono validi. Se una tale assicurazione non è veritiera, l'acquirente può far valere le proprie pretese.
Che cos'è un earn-out?
Un earn-out è una parte del prezzo di acquisto che viene pagata solo più tardi e in funzione del successo dell'azienda. Collega gli interessi di entrambe le parti: se l'attività va bene dopo il passaggio, il venditore riceve l'intera somma. È un modo equo per colmare aspettative di prezzo diverse.
Qual è il legame tra la LOI e il contratto di acquisto?
La Letter of Intent è una prima dichiarazione d'intenti che fissa i punti principali a grandi linee, ma non vende ancora in modo vincolante. Il contratto di acquisto vi si basa in seguito e trasforma l'intenzione in un accordo giuridicamente vincolante, dopo la due diligence e la trattativa.
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